Otázka: Pán Randy Alleyne, ste len krátky čas predsedom GOGO Worldwide Vacations. Jednou z vašich prvých veľkých iniciatív je „Cestovná kancelária ako prvá“. Povedzte nám, ako k tomu došlo.
Odpoveď: Za posledných niekoľko mesiacov som si uvedomil, čo je dôležité pre cestovné kancelárie. Experimentovali sme na niekoľkých miestach. Nechceli sme robiť to, čo robili všetci ostatní. Chceli sme preskočiť.
Otázka: Bola pre vás agentova kompenzácia najvyššou prioritou?
A: Keď som sa stretol s riadiacim výborom, dali mi veľa informácií o otázkach, ktoré sme potrebovali riešiť. Potenciál príjmov bol jednou z nespočetných vecí, ktoré bolo potrebné zaviesť. Bol to jeden z najjednoduchších. Nebolo potrebné investovať. Nemusel som nič prideľovať. Pozrel som sa na spôsob, akým riadime naše podnikanie. Rozhodli sme sa, že nedáme našim agentom len číslo. Dáme im klasifikáciu.
Q: Je to spôsob, akým popisujete tri nové úrovne, ktoré ste založili?
Odpoveď: Áno. Prvým z nich je Rezervačný agent. Považujeme to za nový vzťah. Možno boli v podniku 20 rokov. Ale z hľadiska toho, ako s nami obchodujú, sú stále nové. Musíme sa nimi zaoberať a dať im dôvody, prečo by s nami mali obchodovať. Obsluhujeme ich tak, aby mohli obsluhovať zákazníka.
Druhou úrovňou je Partner Agent. Toto je väčšia skupina. Títo agenti prevádzkujú funkčný obchod. Našli s nami dobrú hodnotu a chceli, aby sa ich podnikanie dostalo na ďalšiu úroveň. Kladieme dôraz na vzdelávanie a interaktívnu platformu. Pracujeme ruka v ruke s hľadaním nových riešení, ktoré im pomôžu pochopiť, kto je ich zákazníkom. V tomto priestore je až o 25% vyšší potenciál zárobku.
Premier zástupcovia sú pre nás hlavnou záležitosťou. Naozaj pracujeme na významných príležitostiach na pomoc sprostredkovateľovi tohto podnikania.
Q: Môžete nám konkrétne povedať, čo sú provízie?
Odpoveď: Vyhneme sa zdieľaniu skutočných provízií. Neodkladám dôraz na provízie per se. Nie je to len o provízii. Príjmy sú len jednou časťou. Existujú aj iné dôležité veci, ako napríklad vzdelávanie a technológie. Toto je len fáza jedna v kaskáde oznámení.
Čo nám môžete povedať o nových platformách, ktoré zavádzate?
A: Máme niekoľko revolučných platforiem, ktoré prinášame. Prvá sa týka predajných hovorov. Výzva na predaj prototypov zahŕňa manažéra rozvoja podnikania, ktorý ide z jednej agentúry do druhej. Manažér v našej spoločnosti má na svojom trhu často 1500 obchodníkov. To by mohlo trvať sedem alebo osem mesiacov na ich návštevu. Predstavujeme však virtuálnu platformu. Posielame agentovi odkaz, na ktorý môžu kliknúť na pozemnú platformu BDM. Sú schopní vidieť plnohodnotnú prezentáciu našich produktov a služieb.
V reálnom čase môžu vidieť všetky údaje pre svoje podnikanie, v interaktívnom režime s manažérom predaja.
Otázka: Už ste beta testovali systém?
Agenti, ktorí zažili systém, nás chválili. Hovoria, že majú pocit, že majú podporného partnera. Naše BDMS majú vždy k dispozícii najmodernejšie tablety. Kedykoľvek agent zavolá, aby povedal „Chcem urobiť predajný hovor práve teraz“, môžu vidieť BDM pohybujúci sa po jeho obrazovke. Je to naozaj vynikajúca technológia.
O: Akékoľvek nové technológie, o ktorých nám môžete povedať?
Odpoveď: Sme beta testovací proforma. Je to jediné kontaktné miesto pre agentov. Jednostránkový dokument so všetkými finančnými detailmi pre činnosť tohto agenta. Má predajné výsledky, ziskovosť, zisk, predaj v predchádzajúcom roku a produktový mix. Agenti ho môžu použiť na to, aby pochopili, kde sa ich podnikanie deje. To je niečo, čo sme postavili in-house. Agenti, ktorí to zažili, nám oznámia, že žiadny iný dodávateľ nie je schopný poskytnúť túto úroveň podrobností. Je obzvlášť užitočné, ak chce agent vidieť svoj potenciál.
Ak majú tržby v hodnote 3 milióny dolárov, dáme im vedieť, aké premenné sú potrebné na získanie 4 miliónov dolárov. Agenti milujú.
Otázka: Ako vám predchádzajúce skúsenosti pomohli prísť s týmito inováciami?
Môj predchádzajúci život mal dva jedinečné skúsenosti. Začal som s výkonnou kariérou s Walmartom a tam ste vystavení. Existuje toľko pohyblivých kusov, musíte byť svižný. Potom som šiel do Circuit City, spoločnosti, ktorá naozaj bojovala s tvrdým spôsobom myslenia. Bolo to všetko o nových prístrojoch a zaujímavých veciach, ale boli tuhé a pomaly sa prispôsobovali. Keď som nastúpil do GOGO, uvedomil som si, aké sú niektoré príležitosti a čo skutočne potrebujú.
O: Aké sú vaše pripomienky k podnikaniu cestovných kancelárií vo všeobecnosti?
Verím, že my všetci nemôžeme pokračovať v tom istom zmysle. V tomto odvetví nájdem príliš veľa komoditného prístupu k obsluhe našich agentov. Nie je to len o destináciách. Ale keď som sem prišiel, bola to naša disciplína. Keď pozorujem súťaž, pozorujem, že je to štandard. Musíme udržiavať inovatívny a vzrušujúci priemysel a udržať ho relevantný. Nie ste si istí, či sa moji kolegovia rozhodnú nasledovať, ísť iným smerom alebo zostať tam, kde sú. Musíme však udržiavať veci inovatívne a relevantné pre agentov.
Nechcem sa sťahovať za cenu. Chcem, aby sme boli zdrojom vzdelávania, jedinečných a inovatívnych platforiem a nástrojov.
Aké ďalšie produkty a nástroje predstavíte v nasledujúcom roku?
Odpoveď: Máme sadu produktov, ktoré môžu pomôcť vybudovať obchod pre našich agentov. Počas nasledujúcich niekoľkých mesiacov ich kaskádujeme. Budeme mať nové koncepty v rodinných výletoch a vzdelávacích konferenciách. Rodiny nebudú len príležitosťou na návštevu strediska. Urobíme im príležitosti prežiť to, čo je to byť zákazníkom. Je dôležité ísť do krajiny a vedieť, aké to je byť tam. Keď som vošiel do môjho prvého fam tripu, bol som v cieli štyri dni. Nikdy som nemal šancu vidieť okolie.
Celý čas som bol v stredisku. Chceme, aby agenti mali čas prežiť si cieľ sám. Chceme, aby išli von, vychutnali si miestnu kuchyňu a ľudí.
Otázka: A čo zmeny vo vašich vzdelávacích konferenciách?
A: Robili sme prezentácie a vzdelávacie konferencie. Išiel som tam a bolo by tam 150 agentov a 50-75 dodávateľov. Spýtal som sa na to agenta a povedala, že sa nehovorí so všetkými, s ktorými sa chce stretnúť. Potom som sa spýtal dodávateľa, čo z toho dostal. Povedal: „Päť vizitiek.“ Nie je to veľmi efektívne, berúc do úvahy všetok čas, peniaze a úsilie agentov a dodávateľov. Tak sme to vyriešili. Teraz sa ráno učíme konferencie. Sú to skutočné obchodné triedy na témy, ako je napríklad byť lepším obchodníkom.
Potom robíme 4-minútové relácie, kde sa agenti zaregistrujú pre dodávateľov, ktorých skutočne zaujímajú. Títo dodávatelia teraz odchádzajú s 150-300 vizitkami a desiatkami pevných vodičov. A agenti odchádzajú s novými vzťahmi, na ktorých môžu stavať, keď sa vrátia domov. Končíme stranou, vysokoenergetickou poznámkou. To je niečo, čo sme pilotovali a je to jedna z mnohých inovácií.
