Čo potrebujete vedieť o výdavkoch na vernostné programy

Tradične, letecké spoločnosti odmenili svojich zákazníkov prostredníctvom vernostných programov, ktoré udelili body alebo míle na základe vzdialenosti prejdenej počas letu. Čoraz viac leteckých spoločností sa však presúva smerom k programom založeným na výdavkoch, ktoré umožňujú členom hromadiť odmeny a získavať status prostredníctvom množstva peňazí vynaložených na letenke na rozdiel od letovej vzdialenosti. Tu je to, čo potrebujete vedieť o tomto posunu smerom k lojalite založenej na výdavkoch.

Vývoj lojality založenej na výdavkoch

Aby sme pochopili, prečo sa viac spoločností vynakladá na výdavky, pozrime sa, prečo majú maloobchodníci a letecké spoločnosti v prvom rade programy odmeňovania.Opakovaní zákazníci sú cenným aktívom pre každý podnik a ponúkaním zliav alebo bezplatného tovaru a služieb sú zákazníci vyzývaní, aby zostali verní jednému predajcovi alebo spoločnosti.

Ale pokiaľ ide o letecké spoločnosti, nie všetci zákazníci sú si rovní. Leták A, ktorý zaplatí 4 000 USD za jeden let prvej triedy z New Yorku do San Francisca, vynakladá rovnakú sumu ako leták B, ktorý nakupuje 10 000 USD na rovnakej trase. Ale medzi manipuláciou s batožinou, časom pre služby zákazníkom a letovými službami je spoločnosť Flier A pre leteckú spoločnosť určite výhodnejšia. V rámci systému odmeňovania na základe najazdených kilometrov však Flier A a Flier B zarábajú rovnaký počet míľ za lístok. Na udržanie ziskovejších zákazníkov, ako je Flier A, má zmysel, aby ich letecké spoločnosti odmeňovali inak.

Riešením sú vernostné programy založené na výdavkoch.

Ako ma ovplyvňuje lojalita založená na výdavkoch?

V rámci vernostných programov založených na výdavkoch letecké spoločnosti oceňujú svojich zákazníkov s najvyššou spotrebou. Cestovatelia, ktorí míňajú viac, zarábajú viac. Ak zákazník platí viac za menej letov, bude rýchlejšie pracovať na úrovni odmien leteckého dopravcu a skôr, ako zarobí výhody, ako je napríklad vstup do salónika, predčasný nástup do lietadla alebo ďalšie povolené batožiny, získajú štatút elity skôr. Zákazníci spoločnosti Elite získajú viac bodov aj pri nákupe rovnakej ceny cestovného ako neprepojeného alebo neelitového letúna.

Prechod na lojalitu založenú na výdavkoch je určený pre obchodných cestujúcich s dostatočným množstvom vreciek na nákup drahých letov na poslednú chvíľu. Tieto typy letákov budú zarábať míle oveľa rýchlejšie, než v tradičnom kilometrovom nastavení. Programy založené na výdavkoch však sťažujú tým, ktorí nakupujú hlboko diskontované predajné cestovné, aby získali odmeny.

Z juhozápadu do Starbucks

Dobrým spôsobom, ako pochopiť, ako sa presun od lojality založenej na nákladoch a lojalite na základe výdavkov odvíja od porovnania so spoločnosťou, ktorá získala značné tlačové spravodajstvo o zmene svojho vernostného programu - Starbucks. Najobľúbenejší kávový reťazec na svete vo februári 2016 oznámil, že zmenil svoj program odmeňovania založený na transakciách na program založený na výdavkoch. Predtým každá transakcia zarobila jednu hviezdičku bez ohľadu na veľkosť alebo cenu nápoja. Takže to znamenalo, že mi ráno Venti Vanilla Latte zarobil tú istú odmenu - jednu hviezdu - ako zákazník predo mnou, ktorý strávil polovicu toho, čo som robil na svojej vysokej blondínke.

Akonáhle sme raz nahromadili 12 hviezd, obaja sme mali nárok na voľný Venti Vanilla Latte, aj keď týchto 12 hviezd bolo získaných prostredníctvom nákupu 12 malých, lacných káv.

V rámci nového programu založeného na výdavkoch zarábajú zákazníci dve hviezdičky za každý vynaložený dolár. Aj keď sa nám obom z 125 hviezd vezme bezplatná odmena, táto odmena sa mi podarí dosiahnuť skôr s Venti Vanilla Lattes, v porovnaní s pánom Tall Blonde Roast.

Vytváranie lojality založenej na výdavkoch pre vás

Prechod na vernostné programy založené na výdavkoch sa už dosiahol pre väčšinu európskych a amerických leteckých spoločností. Delta a United prešli koncom roka 2015 a American Airlines aktualizovali svoj vernostný program na odmeňovanie letov na základe ceny cestovného lístka v auguste.

Táto zmena narušila časť letcov, ktorí strácajú. Jedná sa o zákazníkov, ktorí zhromažďujú svoje body a míle pri rezervácii zľavnených letov, alebo pri výbere lacnejších viacstopových trás cez drahšie priame lety. Je pravda, že celkovo budú zákazníci zarábať o niečo menej míľ v rámci vernostných programov založených na výdavkoch. Systém však odmeňuje najlepších zákazníkov každej leteckej spoločnosti - obchodných cestujúcich na najvyššej úrovni a obchodných cestujúcich na poslednú chvíľu.

Zákazníci tiež profitujú z toho, že sú k dispozícii ďalšie miesta na udeľovanie cien - spoločná frustrácia pre každého cestujúceho lietajúceho na miestach. Od januára 2015 ponúka Delta o 50 percent viac vstupeniek. Pridali aj ďalšie ocenenia, ktoré je možné uplatniť na nižších úrovniach najazdených kilometrov.

Kým posun robí pár lojálnych zákazníkov nešťastných, môže to byť prospešný scenár, ak poznáte správny spôsob, ako ho využiť.